Come finalizzare la trattativa commerciale

“Il processo di vendita è una sequenza di due momenti. Primo, devi educare te stesso. Poi, devi educare il cliente.” Tom Hopkins

Ci siamo, finalmente dopo tanti sforzi è arrivato il momento di finalizzare la trattativa commerciale. Si tratta forse del momento più critico e decisivo, dove anche una piccola azione sbagliata potrebbe far desistere il cliente dall’acquisto.

Vuoi davvero rischiare di perderlo per colpa di un atteggiamento che poteva essere evitato?

Come consulenti aziendali, ci siamo trovati spesso davanti a imprenditori motivati che desideravano apprendere le tecniche migliori da attuare per concludere serenamente la trattativa. Vediamo subito quali sono gli errori che abbiamo riscontrato più comunemente tra i nostri clienti. Tranquillo… ti daremo anche qualche dritta su come evitarli!

Errori tipici in una trattativa commerciale

Solo chi non ha mai vissuto l’esperienza di una trattativa commerciale, specie nella sua fase finale, può pensare che sia una cosa semplice da ottenere. È un pensiero tipico dei venditori nuovi e inesperti. In realtà il percorso è lungo e pieno di insidie e, trattandosi di un momento delicato per il cliente, anche una piccola mossa errata può farlo tirare indietro dalla trattativa.

Per prima cosa è importante mantenere un atteggiamento sereno e professionale per tutta la durata del rapporto. L’errore può avvenire in qualsiasi momento dell’acquisto, ma se fin da subito avrai tenuto un atteggiamento impeccabile la probabilità di insuccesso si riduce notevolmente.

Ma quali sono gli errori di una trattativa commerciale? Tra i comportamenti sbagliati che abbiamo riscontrato più comunemente tra i nostri clienti troviamo:

• La fretta del venditore. A volte si pensa che fare pressione al cliente sia un buon metodo per concludere velocemente la trattativa. E quindi vai con telefonate, mail, appuntamenti ad ogni ora del giorno, sabato e domenica inclusi. Puntualmente ad ogni no, corrisponde una nuova offerta o un ulteriore sconto. Niente di più sbagliato!
  L’ideale, invece, sarebbe aiutare il cliente a capire ciò che gli serve, cosa può risolvere i suoi problemi, scegliendo all’interno di una rosa di TUE offerte.
• La paura del no. Alcuni venditori hanno così paura di ricevere un no come risposta che evitano di concludere la trattativa oppure inducono il cliente ad una risposta negativa. Frasi del tipo “La scelta è importante, vuole prendersi un po’ di tempo per pensarci?” possono indurre anche il cliente più sicuro della sua decisione ad un cambio improvviso e radicale.Cerca di migliorare il tuo carattere. Certamente se il cliente si trova in un momento di riflessione, dargli il tempo per decidere è fondamentale tuttavia devi capire quando ti potrebbe portare risultati e quando no. Per esempio, se hai un negozio potresti allontanarti e dare un po’ di spazio ai tuoi clienti per discutere sul da farsi, specie nel caso di una coppia o di una famiglia.
• L’atteggiamento di superiorità. Ci è capitato di intervenire in casi in cui il venditore, davanti ad un cliente incerto e pensieroso, si poneva in un atteggiamento di superiorità. In questi casi ad esempio, alcuni si lasciano scappare affermazioni come “Non ho tutto il giorno da perdere con lei”. Sicuramente questo non pone il cliente in una situazione facile e con tutta probabilità sceglierà di non acquistare.

In un articolo precedente abbiamo raccolto i cinque errori da evitare in una trattativa.

Questi sono i casi più estremi che ci siamo trovati a trattare nel corso della nostra esperienza. Ci sono poi delle misure meno drastiche ma allo stesso tempo decisive per finalizzare positivamente la trattativa commerciale.

Come vendere un prodotto: consigli pratici per un perfetto venditore

Come prima cosa è importante immaginare il momento della trattativa come una fase dedicata interamente alla cura del cliente. Siamo tutti clienti, quindi rifletti su come vorresti essere trattato nel momento in cui stai per compiere una scelta. Sicuramente la gentilezza è al primo posto e senza dubbio la sicurezza del venditore nei confronti del prodotto che promuove è un ulteriore tassello decisivo.

Quali sono i nostri consigli? Il buon venditore dovrebbe:

• Crea un rapporto di fiducia con il cliente. Mostrati sincero e vicino ai suoi interessi. La vostra relazione inizia prima della trattativa finale. Sfrutta il tempo per dimostrargli che ci tieni alla sua felicità e che il prodotto che gli stai offrendo può essergli utile per risolvere un problema o migliorare la sua quotidianità.
• Mostra i vantaggi del prodotto. Qual è il punto forte del prodotto che stai vendendo? Cerca di evidenziare le caratteristiche che possono invogliare il cliente a concludere nell’immediato la trattativa. Ma ricorda di non esagerare! Non vorrai chiamarlo di domenica mattina per ricordargli lo sconto del 50%?
• Sii positivo e dai sempre il massimo. Avere uno spirito positivo influenzerà l’atteggiamento anche del cliente più scettico. E quale modo migliore per convincere all’acquisto se non mostrandosi sinceramente entusiasta del prodotto? Per farlo ti sarà sufficiente conoscere bene ciò che vendi, farlo davvero TUO.Se tu per primo non credi in quello che fai, il cliente se ne accorgerà prima ancora di conoscere le offerte uniche ed esclusive.

Se seguirai i nostri consigli potrai creare un tecnica di vendita infallibile!

Infine, ti vogliamo dare un piccolo consiglio. Una volta conclusa la trattativa non abbandonare il cliente a se stesso. Assicurati che l’assistenza post-vendita sia ben strutturata e in grado di fornirgli il giusto supporto in caso di necessità. Dagli un motivo per tornare da te oltre alla qualità dei tuoi prodotti.

Ricorda inoltre, che la pubblicità fatta dal cliente a parenti e amici vale più di qualsiasi spot. Se sei stato in grado di coccolarlo a sufficienza, potrai contare su un passaparola positivo per la tua azienda.