Una strategia di prezzo efficace è quello che ci vuole per fare la differenza tra i competitor presenti sul mercato. Tra tanti che offrono servizi simili tra loro, una differenza di prezzo può incentivare i clienti più indecisi verso la scelta finale.
Ma non siamo certo qui per dirti che per stabilire il prezzo del tuo lavoro devi andare al ribasso in modo da attirare verso di te i clienti. Il punto focale è che il prezzo stabilito identificherà il tuo valore nel mercato.
Nel corso della nostra esperienza nel settore abbiamo notato che una delle difficoltà più diffuse tra i nostri clienti, riguarda la definizione del prezzo del proprio lavoro. Questo è un argomento che interessa in particolari i freelance e i liberi professionisti che, davanti ad un mercato già consolidato non riescono a individuare il modo giusto per fissare un prezzo corretto.
Ma tranquillo, abbiamo noi la formula giusta per te!
Stabilisci il valore del tuo lavoro
Decidere il prezzo a caso, seguendo l’istinto, non è il modo più giusto da seguire per stabilire il valore del tuo lavoro. E neanche affidarti alle cifre proposte dagli altri produttori presenti sul mercato, è la soluzioni più indicata.
Abbiamo pensato di consigliarti un modo semplice ed efficace per raggiungere un valore corretto non solo per te ma anche per il target a cui ti riferisci. Questa è la procedura che consigliamo a tutti i nostri clienti.
Per prima cosa è importante considerare che il prezzo è il frutto dalle spese che sostieni per produrre i tuoi prodotti o servizi. La prima cosa fare quindi è analizzare i costi fissi, anche definiti “life balance“, ovvero tutte quelle spese che affronti quotidianamente, non solo legate al lavoro, ma anche per mantenere un determinato tenore di vita. Sono quei costi che non dipendono direttamente dalla produzione e che esistono anche in assenza di produzione. Si tratta ad esempio:
- Delle spese per la casa, come le bollette e l’affitto.
- Degli alimenti, ovvero la spesa che fai giornalmente per mangiare.
- Dei costi di un eventuale strumentazione, come nel caso di PC e modem per la connessione.
- Dei corsi di aggiornamento, per tenerti sempre al passo con le novità del tuo settore.
- Ogni spesa che ti serve per garantire una qualità professionale elevata.
A questo punto dovrai considerare i costi variabili, ovvero quelle spese strettamente connesse alla produzione. Una volta stabilito il prezzo di vendita e compresi i costi variabili è possibile stabilire il margine di contribuzione dato da ogni prodotto.
La formula è più semplice di quello che sembra:
Prezzo del prodotto – Costi variabili = Margine di contribuzione
Cos’è il margine di contribuzione? Non è altro che il valore destinato a ripagare i costi fissi sopra descritti. Quando questo margine supera i costi fissi si parla di utile. Quando invece l’importo è inferiore, e quindi non riesce a ricoprire le spese fisse, si parla di perdita. Anche in questo caso la formula è molto chiara:
Margine di contribuzione – Costi fissi = Utile o perdita
Fatta un po’ di chiarezza su quelli che sono gli aspetti fondamentali per stabilire il prezzo dei tuoi prodotti e delle tue prestazioni, sei pronto per calcolare il prezzo per il tuo lavoro.
Come calcolare il prezzo dell’attività lavorativa
Prima di svelarti altre formule magiche, occorre fare ancora qualche piccola precisazione. Rifletti su quanti prodotti o servizi, come corsi, progetti e consulenze, sei in grado di offrire durante l’anno. Questo dato è importante per stabilire una media di ore necessarie per la loro produzione o erogazione.
Ricorda di calcolare anche il tempo di progettazione e di studio, si tratta sempre di ore di lavoro spese per garantire servizi ottimali ai tuoi clienti.
Inoltre, quante ore vuoi dedicare all’anno per svolgere la tua attività professionale? Anche in questo caso dovrai tener conto di vari aspetti. Primo fra tutti il tempo da dedicare alla tua formazione personale, ad esempio per seguire corsi di aggiornamento, e il tempo riservato alla gestione di aspetti importanti per l’azienda, come le strategie di marketing.
Ora sei pronto per conoscere il tuo livello di produzione annuale. Per farlo ti basterà fare una semplice divisione:
Ore annuali dedicate al lavoro / Tempo medio di erogazione o produzione = Numero di prestazioni lavorative
Per esempio, supponiamo che la nostra azienda impiega 5.000 ore all’anno per la consulenza finanziaria e che per ogni prestazione siano necessarie una media di 20 ore. In base alla formula:
5.000 / 20 = 250
250 è il numero di servizi che la nostra azienda è in grado di erogare durante l’anno. A cosa ti serve questo valore? Conoscendo il livello di produzione annuale puoi calcolare il prezzo del tuo lavoro necessario a ripagare i costi fissi, sopra descritti, e ottenere un utile. Quello che devi ottenere ora è il margine di contribuzione necessario in ogni singola vendita:
Costi fissi / Livello di produzione = Margine di contribuzione necessario
Dopo tante formule, finalmente siamo arrivati al punto. Per prima cosa dovrai calcolare il prezzo base per ogni servizio o prodotto. Potrai farlo recuperando i costi variabili che ti abbiamo elencato qui sopra e il margine di contribuzione necessario:
Margine di contribuzione necessario + Costi variabili = Prezzo base servizio
Poichè questo è il prezzo senza utili, sarà necessario aggiungere all’importo qualche valore in più per garantirti un guadagno. Il consiglio che diamo è quello di intervenire aumentando il prezzo o il livello di produzione. In questo modo manterrai una corretta proporzione per ogni prodotto o servizio della tua attività.