Sono sempre di più i venditori che si domandano quale sia il metodo più efficace per raggiungere un esito positivo durante la vendita. Quali sono i punti su cui insistere? Ci sono argomenti più sensibili che convincono il cliente ad acquistare? Cosa posso dire per fare in modo che i possibili acquirenti si fidino delle mie parole? Sono tutte domande che ci vengono poste dai nostri clienti che desiderano instaurare un rapporto di fiducia e sincerità con il loro target.
Noi per rispondere ai dubbi e ai quesiti dei nostri clienti usiamo sempre due parole semplici e concise: vendita etica.
Cos’è la vendita etica? Non è altro che un insieme di principi che permettono di creare una relazione sincera e umana con il cliente. Un modo per dimostrargli che può fidarsi della professionalità dimostrata dall’azienda e dal venditore che ne fa le veci in fase di acquisto.
Vediamo quali sono i principi e come puoi applicarli nella tua azienda.
I 3 principi della vendita etica
Utilizzare la vendita etica, per conquistare i clienti, può essere la soluzione giusta per migliorare l’immagine della tua azienda. In fondo è proprio dall’esito della vendita che dipende il successo aziendale. Per quanto i tuoi venditori siano abili nel loro lavoro, se non dimostrano di essere umani prima di tutto, l’abilità serve a poco.
Ogni venditore ha un repertorio di strategie che utilizza per condurre la trattativa commerciale. Alcuni cercano di essere persuasivi, riempendo la testa del cliente di informazioni poco rilevanti e mettendo in pratica una serie di strategie comunicative per raggiungere il tanto atteso “sì, voglio comprare”. Altri ancora preferiscono puntare sulla necessità vitale, per cui l’acquirente non può fare a meno di accettare il prodotto o servizio offerto.
Nei casi più estremi, ci è capitato di incontrare venditori che basavano la strategia di vendita su tecniche minacciose e per nulla rassicuranti.
Come ti abbiamo raccontato in un precedente articolo, formare e motivare un venditore è una procedura importante per l’azienda.
Oggi abbiamo pensato di fornirti un elenco dei valori fondamentali da seguire in fase di vendita. Ecco quali sono i principi che contraddistinguono la vendita etica:
- La fiducia. Sono tanti i venditori che pur di concludere la trattativa fanno tante promesse e poi non ne mantengono neanche una. Il primo consiglio che diamo ai nostri clienti è proprio quello di promettere solo cose che è possibile garantire. In questo modo l’azienda può godere di ottime referenze e il cliente sarà sempre felice e soddisfatto.
- La professionalità. Conoscere ciò che si vuole vendere è il primo passo per riuscire a portare il cliente verso l’acquisto. Come puoi pensare di riuscire a vendere qualcosa che non conosci? Sarebbe davvero impensabile e l’azienda finirebbe col fare una brutta figura.
- La sensibilità. Mostrarsi vicino al cliente è un buon modo per fargli capire di avere a cuore le sue necessità. In questo modo sarà più facile per lui fidarsi e decidere di acquistare i prodotti e servizi proposti dalla tua azienda.
Avrai capito che è essenziale che il venditore sia in grado di capire il cliente e creare una relazione con lui. Comprendere quali sono le sue paure e cosa lo preoccupa, cosa desidera e cosa è possibile offrirgli per soddisfare le sue esigenze, sono elementi essenziali alla base della vendita etica.
La vendita etica e il win-win
Sempre più spesso si sente parlare di win-win, ovvero un insieme di logiche che il venditore deve perseguire per garantire il lieto fine ad entrambe le parti: l’azienda e il cliente. Il win-win, anche detto “vincere insieme“, è un modo efficace che, se applicato correttamente può portare reali benefici all’azienda e al cliente che decide di affidarsi alla stessa.
Si tratta di una vittoria condivisa, dove le risorse vengono messe in comune per raggiungere un obiettivo finale. Nel caso di una vendita questo corrisponde ad un punto di incontro tra le due parti. Per l’azienda sarà rappresentato dalla vendita del prodotto, per il cliente invece sarà acquistare il bene di cui ha bisogno.
In questo senso è fondamentale basare la vendita sulla soddisfazione reciproca ottenuta dalla conclusione della trattativa.
Il perfetto venditore sarà in grado di condurre le fasi di vendita senza fretta e di dedicare tutto il tempo necessario alla cura del cliente. Dando importanza al rapporto di fiducia e prestando attenzione all’interlocutore e a quali sono le sue necessità.
A questo punto magari ti starai chiedendo a cosa serva tutto questo. Immagina se il cliente si rende conto che stai cercando di manipolarlo oppure, dopo la vendita, si accorge che la maggior parte delle promesse fatte non sono state mantenute. È probabile che non contatterà più la tua azienda e quel che è peggio, andrà in giro a raccontare la sua esperienza negativa a parenti e amici.
Ricorda che non esiste pubblicità più potente e pericolosa di quella fatta da familiari e conoscenti!