Dopo aver parlato di come costruire un team di vendita al top, possiamo concentrarci sullo sviluppo della squadra. Vediamo qualche accorgimento per migliorare i risultati e la produttività della forza vendita.
Con l’articolo precedente abbiamo appurato che tutte le attività di un’azienda sono finalizzate alla vendita e ogni persona che compone l’impresa ha come secondo ruolo quello del venditore, anche la receptionist o la segretaria, il tecnico e così via: tutti contribuiscono all’incremento e alla fidelizzazione della clientela.
Dopo anni di lavoro abbiamo individuato le peculiarità del venditore: informare e convincere il proprio interlocutore, in modo da trasformarlo in cliente. Per raggiungere questi obiettivi dobbiamo operare in diversi modi.
Il primo passo: valutare la forza vendita
Dopo diversi anni di consulenza aziendale abbiamo individuato nella forza vendita lo zoccolo duro dell’azienda. Tuttavia, mentre il mercato si evolve, diverse squadre di vendita rimangono ancorate ai vecchi schemi e risultano obsolete. Il miglioramento della forza vendita deve essere costante, è necessario seguire il team in modo che sia al passo con le tendenze del mercato che cambiano frequentemente.
Non è vero che il mercato è morto, sono le aziende che tante volte non riescono a stare dietro alla sua rapida evoluzione. Tanti venditori si sono formati anni fa, quando ancora l’offerta non era così dirompente, complessa e diversificata. Il rischio è quello di non essere in sinergia con il consumatore contemporaneo.
Il nostro lavoro si concentra proprio su questo aspetto: aiutiamo i professionisti a organizzarsi, reinventarsi, creare nuove strategie e azioni di marketing per essere competitivi in un mercato sempre più saturo. Se dopo avere analizzato il team di vendita ci si rende conto che le esigenze di produttività aziendale non sono soddisfatte si devono operare le necessarie modifiche, per esempio integrare nuovo personale o adattare il numero di quello già esistente, valutare le singole personalità che compongono la squadra. Molto spesso accade che un team sia costituito da alcuni membri iper-produttivi e altri che non portano risultati, perciò si potrebbe pensare di realizzare una formazione rivolta al singolo su temi specifici oppure applicare un sistema di incentivi o disincentivi.
Come l’incentivo incrementa la produttività
Studiando i metodi più efficaci per aumentare la produttività di un team di vendita siamo giunti alla conclusione che esistono diversi modi per migliorarne la produttività. Uno dei più utili è l’incentivo che può essere pecuniario o costituito da complimenti e riconoscimenti formali in pubblico. Contrariamente alla retribuzione, un incentivo è uno stimolo che potrebbe interessare i singoli membri di un team e puntare ad ottenere obiettivi specifici.
Gli incentivi non pecuniari e le performance commerciali sono strettamente legati tra loro: anche se non tangibili, i complimenti e i riconoscimenti in pubblico hanno un ottimo impatto sulle vendite e sul raggiungimento dei risultati. L’80% delle aziende cosiddette “alto vendenti” utilizza questi metodi verso la forza vendita.
Il nostro lavoro quotidiano consiste nel trovare una soluzione su misura alle esigenze delle aziende, che si affidano alla nostra società per migliorare la performance del team di vendita.