Leggere nella mente dei clienti
Ti piacerebbe leggere il pensiero dei tuoi clienti per scoprire cosa vogliono davvero? È più semplice di quanto credi, devi solo avere gli strumenti giusti e tanta, tanta pazienza… leggere nella mente non è mica un gioco da ragazzi!
Per fortuna abbiamo qualche consiglio per riuscire in questa grande impresa e farti conquistare il cuore dei tuoi clienti, e una volta conquistati saranno tuoi per sempre.
Sei curioso di sapere come fare? Ecco i nostri suggerimenti!
Quello che i clienti vogliono…
Hai mai visto il film What Women Want? Il protagonista Nick Marshall (interpretato da Mel Gibson) è un pubblicitario di Chicago che si ritrova a dover costruire una campagna a favore del femminismo. Decide quindi di calarsi nei panni del genere femminile, iniziando a prepararsi proprio come una vera donna: mette sul viso una maschera purificante, lo smalto sulle unghie dei piedi… tutto nel tentativo disperato di capire “cosa vogliono le donne?”.
Tutto procede bene fino a quando, durante l’esercizio, Nick cade nella vasca piena d’acqua insieme all’asciugacapelli, svenendo. Magicamente al suo risveglio è in grado di leggere nella mente delle donne.
Sarebbe fantastico vero? Conoscere il pensiero dei tuoi potenziali clienti e sapere esattamente cosa offrirgli per farli felici.
Fortunatamente esiste un modo per ottenere lo stesso risultato, anche senza effetti magici. Si tratta di una soluzione molto più stimolante e che ti aiuterà a crescere professionalmente.
La prima cosa da fare è studiare il cliente per instaurare una comunicazione adeguata alla sua personalità. Sapere chi è, quali sono i suoi interessi e trovare dei punti in comune con lui, ti aiuterà soprattutto nella prima fase conoscitiva. L’obiettivo è conquistare la sua fiducia e per farlo è essenziale partire con il piede giusto, fin dal primo incontro!
Tecniche di negoziazione: fai le domande giuste
Immagina di avere il cliente davanti a te e di dover parlare con lui per vendergli i prodotti o i servizi della tua azienda.
Se vuoi davvero offrirgli ciò di cui ha bisogno, devi essere in grado di condurre il colloquio nel modo giusto. Per farlo dovrai scegliere attentamente le domande da fare e in base alle sue risposte sarai in grado di capire cosa gli passa per la testa… sarà quasi come leggere nella sua mente.
Le domande sono lo strumento più importante che hai a disposizione per stabilire un contatto con il cliente, costruendo una comunicazione mirata che ti farà raggiungere il tuo scopo in poco tempo.
Ecco qualche suggerimento:
- Scegli le modalità per instaurare i vostri primi contatti: scritto, orale (telefono o skype) oppure di persona. Questa scelta dipenderà dal tipo di cliente a cui ti vuoi rivolgere e ti svelerà qualcosa in più sulla sua personalità.
- Evita le domande/risposte standard. È meglio utilizzare espressioni personalizzate in base alla tipologia di cliente che hai davanti.
- Durante il colloquio prendi nota delle sue riflessioni, delle preferenze e dei gusti personali. Molti imprenditori pensano di doversi concentrare sugli aspetti tecnici mentre invece, soprattutto durante il primo incontro, è meglio individuare le caratteristiche peculiari di ciascun cliente.
- Ricorda di non elogiare la tua azienda. Troppi “noi” e “nostri” possono infastidire il cliente che, di conseguenza, si chiuderà in se stesso e non si lascerà conoscere come vorresti.
È vero che la comunicazione verbale è importante, ma se vuoi mettere a suo agio il cliente è essenziale anche quella non verbale. La postura, la gestualità, il tono di voce, le espressioni, sono tutti aspetti che dovrai sfruttare per instaurare un legame con il cliente.
Allenati davanti a uno specchio e scopri quali sono i movimenti più adatti per incontrare il cliente. Vedrai che con un po’ di esercizio ti sembrerà un gioco da ragazzi.
Adesso tocca a te! Trova il cliente, scopri chi è, pensa alle domande giuste per lui e vai a conquistarlo. Hai bisogno di altri suggerimenti? Allora contattaci per una consulenza personalizzata!