Ogni lavoro ha i suoi segreti, molti includono le trattative. Concluderne una non è mai facile, ma applicando le giuste tecniche ti assicuriamo che riuscirai nel tuo intento. La persuasione viene identificata come un’arte, l’unione tra genio, follia, creatività e metodo. Oggi vediamo insieme come condurre una trattativa con successo e soprattutto quali errori evitare.
Qualche consiglio per iniziare una trattativa…
Esistono tante tecniche di persuasione, alcune corrette altre meno. Ciò da cui bisogna partire è la propria forza di volontà: se pensi che riuscirai nel tuo intento, mettendoci tutta la tua determinazione, avrai più possibilità di raggiungere l’obiettivo. Utilizza le tue armi migliori: hai una buona dialettica? Parla! Hai dei denti perfetti? Sorridi! Sei simpatico? Fai delle battute! Metti il tuo interlocutore a suo agio e metà del lavoro sarà fatto. Lo renderai complice e amico, si fiderà di te e ti ascolterà. In questi casi, l’onestà paga. Adatta il linguaggio al contesto e alla controparte. Cerca di svelare gradualmente le tue carte, in questo modo potrai vedere i primi risultati.
Lavorando accanto alle aziende abbiamo sviluppato delle tecniche per migliorare le trattative. Esistono dei modi per convincere le persone, uno di questi, molto utilizzato in psicologia, è chiamato il principio della scarsità: consiste nel sottolineare che cosa l’interlocutore perderebbe se non si facesse ciò che tu stai proponendo. I consumatori sono curiosi e non vogliono perdersi nulla, in questo modo puoi stimolare la loro curiosità.
Potresti anche ricorrere alle stesse tecniche utilizzate dai rapitori: si tratta di un conflitto vero e proprio, dove vengono coinvolte le più profonde emozioni dell’uomo, si parla di vita e di morte. L’argomento è stato affrontato da George Kohlrieser, un abile mediatore che un tempo collaborava con la polizia nella trattativa di liberazione di ostaggi e che oggi lavora con le più grandi multinazionali al mondo nel settore marketing. Lui consiglia di risolvere tutto e subito, usando l’espressione “mettere il pesce sul tavolo” per consumarlo immediatamente prima che marcisca.
Infine, ti consigliamo di creare la tua strada e non lasciarti trasportare dagli eventi, dai discorsi e dalle intenzioni altrui. Insomma, devi essere tu a condurre il gioco, aprendo nuovi percorsi. Osa.
Condurre una trattativa: ecco i cinque errori da evitare
- Iniziare con i punti di forza ed elogiare eccessivamente il proprio prodotto. Parti sempre mettendo in risalto le criticità del tuo prodotto o servizio. Prezzo troppo alto? Sì certo, ma la qualità costa! Parlando dei suoi aspetti negativi risulterai più onesto e credibile agli occhi del cliente.
- Trascurare le emozioni del cliente. Le emozioni contano, oggi più che mai. Le trattative moderne si basano proprio su questo, mentre il concetto di eliminare le emozioni dalla trattativa è vecchio, superato e anche molto dannoso.
- Dire tutto e subito. Sbagliato: concedi informazioni a piccole dosi. Parti con un’offerta alta e scopri via via le tue carte nel corso della trattativa, fino ad arrivare ad un compromesso per il cliente che corrisponde al risultato che ti eri realmente prefissato.
- Accontentarsi. Mai! Pensare di non aver avuto altra scelta è una delle scuse più vecchie del mondo. L’obiettivo è fare un buon affare, se non siamo soddisfatti pienamente del risultato raggiunto abbandoniamo il discorso.
- Essere autoritari, alzare la voce, essere prepotenti. Tutti questi atteggiamenti non solo non ti porteranno da nessuna parte, ma rovineranno l’intera trattativa. Il savoir faire è tutto, soprattutto durante un dialogo persuasivo. Non perdere la pazienza, rispondi sempre in modo garbato e uscirai a testa alta dal ring. Devi sembrare autorevole, non autoritario. Utilizza ogni parte del corpo per esprimere la tua sicurezza, integra il linguaggio verbale e non verbale e riuscirai a convincere la controparte.
Grazie a questi piccoli consigli potrai vincere le trattative. Ora non ti resta che metterti in gioco!