Ricordi quando hai deciso di metterti in proprio, fondare la tua azienda e diventare un imprenditore? Quante ne hai passate da allora: hai costruito il tuo team di lavoro, il tuo parco clienti e dedicato al tuo lavoro enormi risorse.  Ora sei arrivato ad un punto di svolta: vuoi dare un’accelerata alla tua impresa, aumentare i fatturati ed essere un punto di riferimento nel mercato. Per farlo hai bisogno ancora di loro: i tuoi venditori, sempre pronti ad ascoltarti e sostenerti, devono fidarsi ancora una volta di te, facendo uno sforzo in più. Come li convinci? Ci hai riflettuto a lungo, buttando giù qualche idea, ma la verità è che hai bisogno di esperti consulenti. Che dire, per fortuna ci hai trovati: grazie alla nostra esperienza nella consulenza aziendale in Sardegna possiamo aiutarti a raggiungere l’obiettivo. Sei pronto a prendere appunti? Ti riveliamo i nostri 5 segreti per motivare e formare i tuoi venditori! 

MOTIVARE E FORMARE UN VENDITORE: 5 CONSIGLI

Ci sono tre grandi cose al mondo: gli oceani, le montagne e le persone motivate. Lo diceva Winston Churchill, noi ci crediamo fermamente e ogni giorno lavoriamo proprio su questo aspetto con gli imprenditori che seguiamo. Viviamo in un periodo di transizione dove il mercato è altamente competitivo, incerto, veloce, anche in Sardegna. Gli imprenditori lavorano molto di più e spesso con risorse ridotte rispetto al passato, lo stesso vale per i venditori, che devono essere empatici, flessibili, bravi comunicatori, costantemente aggiornati e pronti a tutto. Sai bene di cosa parliamo: devono dare il massimo ma sei TU che devi motivarli. Si tratta di una bella sfida, ma noi siamo qui per darti i nostri 5 consigli professionali. Rimboccati le maniche e preparati ad affinare le tue doti da leader.

1- Allinea gli obiettivi

La motivazione non è semplicemente un discorso di incentivi materiali, premi, ruoli e promozioni. La motivazione è innanzitutto una questione di obiettivi condivisi. Un lavoratore non si pone solo il problema di “fare bene per avere qualcosa in cambio”. I suoi dubbi sono altri:

• • Vale la pena dedicare il mio tempo libero alla formazione per creare valore nell’azienda in cui lavoro?
  • Mi conviene dedicarmi anima e corpo a questa azienda in vista di un futuro di crescita comune?
  • Questo progetto è anche il mio, come posso migliorarlo?

Se tu condividi con lui gli obiettivi e gli dai i motivi validi per CREDERCI allora si impegnerà e presenterà i tuoi prodotti/servizi come se fosse lui in persona l’imprenditore. Per ottenere questo risultato devi combattere con i grandi demoni del nostro tempo: tra tutti ti citiamo per esempio l’incertezza del mercato, dove tutti siamo utili e nessuno indispensabile, e il lavoratore si sente facilmente intercambiabile. Per te non è cosi, devi rassicurarlo, e puoi farlo puntando su 2 aspetti:

1. 1. Tutta la squadra si muove unanime verso una direzione precisa. Ricordagli sempre dove vuoi arrivare, e per farlo hai bisogno di tutti.
   2. Fallo crescere, offrigli un bagaglio così ampio di conoscenze, esperienze e competenze in modo che, se pure la vostra avventura dovesse finire, lui si sentirebbe comunque arricchito a livello professionale e personale.

Fidati di lui, affidagli lavori sempre più impegnativi, mettilo alla prova, in modo che oltrepassi i suoi limiti e si auto-dimostri di potercela fare.

2 – Comunica!

Una comunicazione costante con il tuo team permette di instaurare un rapporto di fiducia reciproca, e smonta la paura nei confronti del “capo”. Sono pochi gli imprenditori che hanno abituato i venditori a parlare con loro e questo crea incomprensioni, che riguardano anche e soprattutto il METODO di lavoro, un altro tassello essenziale per il successo o creano una barriera fatta di soggezione, timidezza, paura. Allenati a parlare con i tuoi venditori, costruisci un metodo efficace, coinvolgili nelle tue strategie, dai i tuoi feedback mettendo in risalto le azioni positive e facendo emergere anche quelle negative in modo che si rendano conto e possano rimediare e migliorare. Per raggiungere questo obiettivo puoi programmare delle riunioni che coinvolgano tutti ma anche dei colloqui faccia a faccia con una singola persona.

3 – Dai l’esempio

Così come un faro spento rischia di provocare un incidente in mare aperto, allo stesso modo le tue attività, se non vengono gestite con quest’ottica, rischiano di rovinare tutto. Chiedi ai tuoi venditori di rimanere a lavoro fino a tardi, di non sprecare tempo, di contattare un cliente solo in un particolare momento della giornata? Se loro notano che tu non lo fai, ecco che ti seguiranno a ruota: i tuoi consigli non solo saranno inutili, ma la tua autorevolezza si sgretolerà, fino a cadere del tutto. Per esempio, se un venditore non riesce a gestire un contatto, mostragli come si fa (almeno la prima volta) o dagli spunti davvero utili per riuscirci. Pensi che la puntualità sia un elemento fondamentale? Allora arriva sempre per primo in ufficio. Chiedi di fare dei sacrifici? Falli tu per primo! La fiducia e la motivazione dei dipendenti si conquistano con l’esempio, perciò devi essere in prima linea per diventare una forte di ispirazione sicura per tutta la tua forza lavoro.

4 – Gestisci efficacemente IL TEMPO

Il tempo è oro, e questo concetto lo ribadiamo ad ogni incontro di consulenza con i nostri imprenditori. Ecco perché una delle nostre richieste è “Fammi vedere la tua agenda” e credeteci, sono pochi quelli che non cadono dalle nuvole! Gli imprenditori ci dicono sempre che il tempo non basta mai, così finiscono per rimandare scadenze, telefonate, facendo accavallare impegni e riunioni. Questi ritardi producono due risultati:

• • Vengono notati dai venditori che perdono fiducia nel loro leader e finiscono per ereditarne le cattive abitudini.
  • Si ripercuotono sull’andamento dell’intera azienda, e anche sui venditori che non avranno mai tempo di parlarti dei nuovi clienti o dei rapporti con quelli già acquisiti. In questo modo un contatto caldo, cioè una vendita praticamente completata, può essere rimandato. Il potenziale cliente si dimentica ti te e quando lo richiami non ha più intenzione di comprare.

Cerca di programmare le tue settimane lavorative, stabilisci le priorità e soprattutto registra tutto in modo da poter migliorare costantemente. E vedrai che alla fine riuscirai addirittura ad avere del tempo per te!

5 – Monitora i risultati

Parliamo ora di incentivi, perché motivare un venditore significa anche premiarlo. Ma qual è il parametro da usare per elargire un aumento o una promozione? Molti imprenditori non tengono conto dei risultati, ma solo delle buone intenzioni dei propri dipendenti. Se si è impegnato al massimo deve essere premiato, anche se non è riuscito a chiudere la vendita. Altri invece non prevedono alcun premio, neanche per i venditori più talentuosi. Entrambi sbagliano: la nostra proposta è quella di concordare insieme al venditore gli obiettivi da raggiungere, valutando le variabili (e qui riemerge il bisogno di comunicare), stabilendo un metodo ed in seguito il benefit da ottenere a risultato raggiunto. Patti chiari e amicizia lunga, ma anche incremento delle performance e venditori più soddisfatti. Come vedi, la motivazione dei venditori tocca diversi aspetti della tua azienda: dalla scelta del candidato giusto, alla gestione del personale, fino all’organizzazione del tempo. Questi aspetti, insieme, aiutano le imprese a raggiungere il successo. Quale elemento della tua azienda hai bisogno di migliorare per ottenere una rete di venditori produttiva e motivata? Scoprilo con il test che abbiamo preparato per te: rispondi alle domande e scopri su cosa puntare per arrivare al successo!